基于大数据的零售贷款新常态

当下我国的金融行业的现状用“新常态”来形容再贴切不过。面对着利率市场化、互联网金融、金融托媒等因素的影响，银行业传统的经营模式已经被打破，单纯 依靠存贷款利差获利的时代将一去不返，银行业面临着前所未有的挑战。随着国家金融体制改革的逐步深入，所谓“保险公司跑着挣钱,证券公司坐着挣钱,银行躺 着挣钱”的固有状态将会被彻底打破.面对来自各个方面挑战，扩大经营范围、调整收入结构、降低运营成本、持续改善客户体验是每家商业银行必须要面对的问题 和工作，将会成为未来很长一段时间内银行业经营的新常态。

对于中小银行来说，由于资产规模小、服务能力弱等因素，服务中小企业及个人客户一直被大部分中小银行定位为战略方向和发展目标，那么对于中小银行来说至关重要的零售贷款在银行业经营的新常态下应如何发展呢？

大数据时代已经悄然来临。大数据用来描述规模巨大、类型复杂的数据集合，被誉为是继云计算、物联网之后，IT 产业又一次颠覆性技术变革，引起各方高度关注。

随着数据库和数据挖掘技术发展完善以及数据来源迅速扩展，作为数据密集型行业，银行业将在更广领域和更深层次获得并使用涉及客户方方面面，更加全面、完 整、系统的数据，并通过挖掘分析得到过去不可能获得的信息和无法企及的商机。由此可见，金融数据密集但目前尚未充分开发的商业银行大有文章可做，数据和数 据应用能力将逐渐成为其战略性资产和核心竞争力的重要体现，对客户营销、产品创新、绩效考核和风险管理等必将发挥日益重要的作用。商业银行经营方式也将从 以产品、客户为中心过渡到以数据为中心，数据驱动将成为不可逆转的发展趋势。

通过大数据挖掘和分析，银行将由“被动”提供产品向“主 动”设计产品转变，由“广泛撒网”营销向“精准制导”营销转变，由“经验依赖”决策向“数据依据”决策转变；银行对客户行为习惯和偏好进行分类汇总，提炼 出客户需求信息，将即时或潜在需求的产品和服务有针对性地推送给客户；优化各类营销资源配置，以合适的营销渠道和促销策略对客户实施精准营销；为客户量身 打造金融解决方案，推行客户自主定制服务，极大改善客户体验。

零售贷款具有额度小、笔数多、涉及人群广等特点，对于零售贷款而言，基 于大数据分析的结果，银行将可以不再依赖于传统的抵押和担保等方式，大数据技术的发展将使信用类零售贷款得到长足的发展。依赖于先进、科学、全面的分析模 型判断零售贷款将会发生一系列变革：首先，目标客户群将会得到进一步扩大，在传统模式下不具备抵押物或抵押物不足值的客户将会再次进入银行的视野；其次， 银行将省去繁杂的抵质押物管理流程，这不仅大大降低了贷款发放的成本，还会对发放效率带来极大的提高；再次，大数据分析结果将能够更加真实和完善的还原客 户，更加科学的评判方式将会大幅降低信用贷款不良率。

随着国有大行及全国性股份制银行客户群体的不断下探，其给地方性中小银行带来的 压力日益增大，作为典型的地方性中小银行，长春农商银行于2014年下半年成立了消费时贷中心，并在中心成立之初就设立了“融谊贷”和“宜购贷”两款无抵 押、无担保的消费贷款（以下简称“消费贷”）产品。两款消费贷产品引进法国巴黎银行先进的分析模型，采用大数据分析技术，依托于先进的IT系统支持，实现 了2至3个工作日即可放款的高效目标。通过IT系统及先进审批模型的支持，长春农商行打破了传统零售贷款的“旧质”状态，进入了零售贷款的“新常态”。

零售贷款的业务人员在工作中，会接触大量的客户，每个客户都有大量的个人信息和个人需求，为了能够准确、有针对性的营销，提高工作效率和贷款成功率，掌 握客户信息就成为了业务人员的工作基础，只有掌握了准确的客户信息业务人员才能进一步展开营销工作，做到有的放矢，但熟记大量客户信息对业务人员来说，无 疑是一个工作上的难题，时常发生因客户信息记录不完整或不准确造成的工作失误、客户满意度下降、客户流失等问题。为了解决这些问题，长春农商行的零售贷款 营销系统提供了完整的客户管理功能，严格的控制客户信息的访问权限，保证客户信息安全性。

消费贷产品依托于长春农商行的零售贷款营销 系统中内置的审批模型，实现了贷款的快速审批，大幅缩短了贷款的发放周期，解决客户用钱急和银行放款周期长的矛盾。通过信贷流程的改进和优化，大量节省了 银行的人力成本，这对于利率市场化时代的银行精细化管理来说是非常重要的。通过IT系统的快速审批，信贷人员可以将工作重心更好的转移到市场营销上来，真 正实现了“离开案头，走向街头”的主动营销模式。

消费贷产品将审批环节的工作内置在长春农商行的零售贷款营销系统中，这也在很大程度 上解决了目前零售贷款存在的“人情审批”问题，新的信贷流程将贷款进行切片化，在贷款生命周期的各个阶段各司其职，每一名信贷人员都是各个领域的的专家。 简便的业务办理手续以及高效、快速的业务办理流程也极大的改善了客户体验，在一定程度上缓解了银行在老百姓心中原有的“门难进，脸难看”的印象，银行的经 营方式有了科学的理论和技术作为支撑。

为了提高贷款业绩，增加贷款客户数，管理者需要对业务员下达贷款任务，要求业务员完成一定数量 的贷款，但在实际操作中，贷款从申请到成功放贷需要较长的时间，但贷款只有成功放贷后才记为有效贷款，这造成业务员无法统计自己的贷款任务完成情况，管理 者也无法掌握任务的完成情况。长春农商行的零售贷款营销系统有效的解决了这个问题，系统自动统计业务员任务的完成情况，并以图表形式直观的展示给用户查 看，管理者也可以掌控任务的整体进度，及时对执行有问题的任务进行重新分配。

当今的社会唯一不变的就是变革，面对日益加剧的激烈竞争 以及互联网金融的进一步发展，银行业信贷市场将会进一步细分，金融业与实体经济以及百姓民生将会建立起更加细致、全面的沟通和联系。基于抵押方式的贷款在 未来很长一段时间内仍然是零售贷款中的主要组成部分；随着大数据技术的不断发展以及社会征信体系的逐步完善，信用类贷款在零售贷款中所占比重将会日益增 加；另外，最近几年发展迅猛的P2P也是一股不可小觑的力量，其必将成为借贷细分市场中一个极为有力的补充。改变传统，拥抱变革，在行将实施的利率市场化 大潮下，各家商业银行都需要找到适合自身发展的新思路，并按照既定目标稳步前行，找到符合自身发展的“新常态”。